工業(yè)品營銷策劃之激活工業(yè)品購買體驗旅程八法（中）
發(fā)布時間：2025-01-10 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品營銷策劃之激活工業(yè)品購買體驗旅程八法（上）》中，我們談到了工業(yè)品購買體驗旅程構(gòu)建的重要性，談到了工業(yè)品購買體驗旅程的一些關(guān)鍵要素，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“全渠道品牌策劃傳播”刷新工業(yè)品品牌形象，深入客戶經(jīng)營、“識別關(guān)鍵客戶需求”、點亮客戶價值、提供定制式客戶解決方案，更重要的是，升級數(shù)字化技術(shù)、提升方案特色性及價值感、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法、提升用戶的轉(zhuǎn)推薦，讓客戶滿意度更高，讓客戶工業(yè)價值感更足，以此營造“高滿意度”工業(yè)品購買體驗。
“八大方法”，激活工業(yè)品購買體驗旅程。1）“識別關(guān)鍵客戶需求”：抓住關(guān)鍵客戶，洞察客戶需求；識別客戶需求，將需求量化且可實現(xiàn)。2）“提供客戶價值方案”：點亮客戶價值，創(chuàng)造獨特客戶收益；挖掘個性化價值，設(shè)計定制式工業(yè)品解決方案。3）“區(qū)隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區(qū)隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。4）“提升用戶轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶滿意度；高獎勵，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦。5）“打通全渠道觸點”：建立品牌觸點；讓觸點連接起來，動起來。6）“提供增值服務(wù)”：點亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值。7）“提供高價值部署交付”：依據(jù)客戶條件，創(chuàng)造高價值部署；因人制宜，提供高價值改造及交付。8）“升級數(shù)字化技術(shù)”：數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運營；理清客戶價值旅程，補強自我弱項。
“區(qū)隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區(qū)隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值
界定競爭對手，有的放矢。工業(yè)品行業(yè)競爭激烈，卓越的工業(yè)品品牌，大多會全面界定自己的競爭對手，抓住對手的薄弱之處，有的放矢，或針對對手產(chǎn)品的“性能產(chǎn)品”不穩(wěn)定，提供“升級版產(chǎn)品”；或針對對手產(chǎn)品的“國產(chǎn)化”，引入國際級專家，打造“國際級產(chǎn)品”，讓產(chǎn)品更有“國際范”，更能提升客戶工業(yè)品產(chǎn)品溢價。
區(qū)隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。競爭，有對標(biāo)，有靶子，才好更準(zhǔn)確“對標(biāo)”；方案，有特色，有價值，才好更高效“創(chuàng)造”。卓越的工業(yè)品購買體驗，就是要提供“與對手不同的解決方案”，在產(chǎn)品中提供比對手更先進的“產(chǎn)品”，在工藝比較中勝對手一籌，在方案設(shè)計中植入“產(chǎn)品升級之法”，在供應(yīng)鏈精益制造中點亮“專供產(chǎn)品價值”，有此，解決方案，必將特色斐然，價值突出。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明， 2019 年和 2020 年，寶立食品公司收入中超過 80%均為定制品，說明公司定制化程度高，可以為大 B 客戶根據(jù)自身場景量身定制新品，利于提升各大連鎖餐飲品牌推新速度，公司憑借此優(yōu)勢與客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2021 年廚房阿芬并表，廚房阿芬及其子公司空刻網(wǎng)絡(luò)主要通過電商平臺及經(jīng)銷商銷售空刻意面等輕烹食品，故通用品收入占比提升，定制品收入占比 相應(yīng)下降至 58.72%，公司向主要大客戶提供的產(chǎn)品仍以定制為主。
“提供增值服務(wù)”：點亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值
點亮技術(shù)，更新特色服務(wù)。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，強大的工業(yè)品產(chǎn)品，專業(yè)級技術(shù)服務(wù)，讓工業(yè)品客戶更放心，讓工業(yè)品制造更給力。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能充分點亮“技術(shù)先進性”，或邀請行業(yè)專家，突出技術(shù)的“領(lǐng)先感”；或引入國際級新流程，突出技術(shù)的“科技范”；更或引入“技術(shù)專家團”，開展行業(yè)會診，讓“技術(shù)服務(wù)”更有創(chuàng)造性。
提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值。全渠道品牌策劃傳播，一方面刷新著工業(yè)品企業(yè)品牌形象，另一方面點亮著品牌價值，創(chuàng)造著“工業(yè)品品牌魅力”。強大的工業(yè)品品牌，必然會依托數(shù)字化技術(shù)、賦能新工業(yè)品技藝升級，會引入AI智能個性化服務(wù)，讓創(chuàng)造更加個性化，讓產(chǎn)品工藝升級更快，讓產(chǎn)品溢價更高。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司積極拓品布局烘焙板塊，烘焙類產(chǎn)品已陸續(xù)推向會員制賣場，并得到了市場的初步肯定。公司成立的上海寶晏專門化生產(chǎn)烘焙類產(chǎn)品，已于 23 年二季度獲得食品生產(chǎn)許可證，三季度已處于試產(chǎn) 階段，經(jīng)過深挖客戶需求和前期生產(chǎn)磨合，預(yù)計 2024 年產(chǎn)能利用率將繼續(xù)提升。此外，公司擁有四大生產(chǎn) 基地，二十余條先進生產(chǎn)線。
“提升用戶轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶滿意度；高獎勵，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦
提升客戶滿意度。工業(yè)品購買體驗提升，重要的是“提供高價值交互”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、提供高價值工業(yè)制造。工業(yè)品企業(yè)，或通過在線研討會、現(xiàn)場交流會、技術(shù)交流會等灌輸技術(shù)理念，植入新產(chǎn)品新制造，讓工業(yè)品更具“增值潛力”；或通過在線展覽會、主題巡展等點亮明星產(chǎn)品，提升明星級“工業(yè)產(chǎn)品”知名度，讓客戶更有信賴感。
高獎勵，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦?？蛻?，使用產(chǎn)品，有價值；推薦產(chǎn)品，有獎勵。對于愿意推薦客戶的合作者，可以提供部分產(chǎn)品的購買折扣，可以提供專供式、定制式服務(wù)，可以提供專項開發(fā)獎勵，更可以邀請其參加“企業(yè)技術(shù)服務(wù)團”，提供專屬式技術(shù)服務(wù)報酬。
工業(yè)品購買體驗，在抓住關(guān)鍵客戶、識別關(guān)鍵客戶需求、提供客戶高價值解決方案后，應(yīng)該以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播點亮工業(yè)品品牌價值，以數(shù)字化技術(shù)細分工業(yè)品價值創(chuàng)造，以數(shù)字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互，更以“高激勵”提升用戶轉(zhuǎn)推薦的積極性，以此讓客戶感知到“高價值購買體驗”。更多方法請見《工業(yè)品營銷策劃之激活工業(yè)品購買體驗旅程八法（下）》。
“八大方法”，激活工業(yè)品購買體驗旅程。1）“識別關(guān)鍵客戶需求”：抓住關(guān)鍵客戶，洞察客戶需求；識別客戶需求，將需求量化且可實現(xiàn)。2）“提供客戶價值方案”：點亮客戶價值，創(chuàng)造獨特客戶收益；挖掘個性化價值，設(shè)計定制式工業(yè)品解決方案。3）“區(qū)隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區(qū)隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。4）“提升用戶轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶滿意度；高獎勵，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦。5）“打通全渠道觸點”：建立品牌觸點；讓觸點連接起來，動起來。6）“提供增值服務(wù)”：點亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值。7）“提供高價值部署交付”：依據(jù)客戶條件，創(chuàng)造高價值部署；因人制宜，提供高價值改造及交付。8）“升級數(shù)字化技術(shù)”：數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運營；理清客戶價值旅程，補強自我弱項。
“區(qū)隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區(qū)隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值
界定競爭對手，有的放矢。工業(yè)品行業(yè)競爭激烈，卓越的工業(yè)品品牌，大多會全面界定自己的競爭對手，抓住對手的薄弱之處，有的放矢，或針對對手產(chǎn)品的“性能產(chǎn)品”不穩(wěn)定，提供“升級版產(chǎn)品”；或針對對手產(chǎn)品的“國產(chǎn)化”，引入國際級專家，打造“國際級產(chǎn)品”，讓產(chǎn)品更有“國際范”，更能提升客戶工業(yè)品產(chǎn)品溢價。
區(qū)隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。競爭，有對標(biāo)，有靶子，才好更準(zhǔn)確“對標(biāo)”；方案，有特色，有價值，才好更高效“創(chuàng)造”。卓越的工業(yè)品購買體驗，就是要提供“與對手不同的解決方案”，在產(chǎn)品中提供比對手更先進的“產(chǎn)品”，在工藝比較中勝對手一籌，在方案設(shè)計中植入“產(chǎn)品升級之法”，在供應(yīng)鏈精益制造中點亮“專供產(chǎn)品價值”，有此，解決方案，必將特色斐然，價值突出。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明， 2019 年和 2020 年，寶立食品公司收入中超過 80%均為定制品，說明公司定制化程度高，可以為大 B 客戶根據(jù)自身場景量身定制新品，利于提升各大連鎖餐飲品牌推新速度，公司憑借此優(yōu)勢與客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2021 年廚房阿芬并表，廚房阿芬及其子公司空刻網(wǎng)絡(luò)主要通過電商平臺及經(jīng)銷商銷售空刻意面等輕烹食品，故通用品收入占比提升，定制品收入占比 相應(yīng)下降至 58.72%，公司向主要大客戶提供的產(chǎn)品仍以定制為主。
點亮技術(shù)，更新特色服務(wù)。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，強大的工業(yè)品產(chǎn)品，專業(yè)級技術(shù)服務(wù)，讓工業(yè)品客戶更放心，讓工業(yè)品制造更給力。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能充分點亮“技術(shù)先進性”，或邀請行業(yè)專家，突出技術(shù)的“領(lǐng)先感”；或引入國際級新流程，突出技術(shù)的“科技范”；更或引入“技術(shù)專家團”，開展行業(yè)會診，讓“技術(shù)服務(wù)”更有創(chuàng)造性。
提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值。全渠道品牌策劃傳播，一方面刷新著工業(yè)品企業(yè)品牌形象，另一方面點亮著品牌價值，創(chuàng)造著“工業(yè)品品牌魅力”。強大的工業(yè)品品牌，必然會依托數(shù)字化技術(shù)、賦能新工業(yè)品技藝升級，會引入AI智能個性化服務(wù)，讓創(chuàng)造更加個性化，讓產(chǎn)品工藝升級更快，讓產(chǎn)品溢價更高。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司積極拓品布局烘焙板塊，烘焙類產(chǎn)品已陸續(xù)推向會員制賣場，并得到了市場的初步肯定。公司成立的上海寶晏專門化生產(chǎn)烘焙類產(chǎn)品，已于 23 年二季度獲得食品生產(chǎn)許可證，三季度已處于試產(chǎn) 階段，經(jīng)過深挖客戶需求和前期生產(chǎn)磨合，預(yù)計 2024 年產(chǎn)能利用率將繼續(xù)提升。此外，公司擁有四大生產(chǎn) 基地，二十余條先進生產(chǎn)線。
提升客戶滿意度。工業(yè)品購買體驗提升，重要的是“提供高價值交互”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、提供高價值工業(yè)制造。工業(yè)品企業(yè)，或通過在線研討會、現(xiàn)場交流會、技術(shù)交流會等灌輸技術(shù)理念，植入新產(chǎn)品新制造，讓工業(yè)品更具“增值潛力”；或通過在線展覽會、主題巡展等點亮明星產(chǎn)品，提升明星級“工業(yè)產(chǎn)品”知名度，讓客戶更有信賴感。
高獎勵，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦?？蛻?，使用產(chǎn)品，有價值；推薦產(chǎn)品，有獎勵。對于愿意推薦客戶的合作者，可以提供部分產(chǎn)品的購買折扣，可以提供專供式、定制式服務(wù)，可以提供專項開發(fā)獎勵，更可以邀請其參加“企業(yè)技術(shù)服務(wù)團”，提供專屬式技術(shù)服務(wù)報酬。
工業(yè)品購買體驗，在抓住關(guān)鍵客戶、識別關(guān)鍵客戶需求、提供客戶高價值解決方案后，應(yīng)該以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播點亮工業(yè)品品牌價值，以數(shù)字化技術(shù)細分工業(yè)品價值創(chuàng)造，以數(shù)字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互，更以“高激勵”提升用戶轉(zhuǎn)推薦的積極性，以此讓客戶感知到“高價值購買體驗”。更多方法請見《工業(yè)品營銷策劃之激活工業(yè)品購買體驗旅程八法（下）》。
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