數(shù)字零售新增長(zhǎng)之三類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
發(fā)布時(shí)間：2024-06-11 ????點(diǎn)擊數(shù)：
創(chuàng)新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長(zhǎng)。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，因品牌戰(zhàn)略而有不同客戶(hù)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，因用戶(hù)形態(tài)及用戶(hù)價(jià)值不同而擁有不同客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法，因數(shù)字化技術(shù)賦能而產(chǎn)生不同客戶(hù)運(yùn)營(yíng)技巧。抓住客戶(hù)典型訴求，更新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，頭部用戶(hù)、腰部用戶(hù)及大眾用戶(hù)，因客戶(hù)而施策，必會(huì)成效卓著。
“三類(lèi)客戶(hù)”，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長(zhǎng)。1）“頭部用戶(hù)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”：優(yōu)選頭部用戶(hù)，細(xì)化品類(lèi)對(duì)應(yīng)；推進(jìn)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)，提升高等級(jí)客戶(hù)產(chǎn)出。2）“腰部用戶(hù)品類(lèi)促銷(xiāo)”：腰部用戶(hù)強(qiáng)觸達(dá)；豐富的品類(lèi)促銷(xiāo)，推進(jìn)其高復(fù)購(gòu)率。3）“大眾用戶(hù)單品植入”：打造明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶(hù)消費(fèi)心智；縱深切入，刷新價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。
“頭部用戶(hù)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”：優(yōu)選頭部用戶(hù)，細(xì)化品類(lèi)對(duì)應(yīng)；推進(jìn)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)，提升高等級(jí)客戶(hù)產(chǎn)出
優(yōu)選頭部用戶(hù)，細(xì)化品類(lèi)對(duì)應(yīng)。頭部用戶(hù)，多數(shù)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)影響力，其對(duì)產(chǎn)品的選擇，影響到其它用戶(hù)的產(chǎn)品消費(fèi)；其對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)評(píng)價(jià)，影響到產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售。
對(duì)于頭部用戶(hù)而言，以智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)為技術(shù)賦能，以“全系產(chǎn)品”為篩選基礎(chǔ)，全面點(diǎn)亮“優(yōu)勢(shì)品類(lèi)”，全面點(diǎn)亮“精細(xì)化品類(lèi)價(jià)值”，全面提升“明星品類(lèi)占比”，以“優(yōu)質(zhì)單品”作為主亮點(diǎn)，切入產(chǎn)品；以“全系產(chǎn)品”為特色點(diǎn)，以“新品上市”為契機(jī)，放大頭部用戶(hù)的“消費(fèi)分享”及“產(chǎn)品推薦”，讓品類(lèi)運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，讓“頭部用戶(hù)”有“更高等級(jí)的客戶(hù)產(chǎn)出”。
經(jīng)典案例：根據(jù)跨境電商跨境屋微信公眾號(hào)、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者公司積極布局抖音等新興電商渠道并初見(jiàn)成效，拼多多平臺(tái)旗艦店累計(jì)銷(xiāo)額超 10 萬(wàn)件；抖音商城旗艦店粉絲數(shù)超 85 萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)量達(dá) 42.9 萬(wàn)件，并且在音樂(lè)發(fā)燒友店鋪榜排名第一，在一定程度上對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)給予了肯定。
“腰部用戶(hù)品類(lèi)促銷(xiāo)”：腰部用戶(hù)強(qiáng)觸達(dá)；豐富的品類(lèi)促銷(xiāo)，推進(jìn)其高復(fù)購(gòu)率
腰部用戶(hù)強(qiáng)觸達(dá)。腰部用戶(hù)對(duì)于諸多企業(yè)而言，其有一定的商業(yè)價(jià)值及消費(fèi)影響力，其多數(shù)對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，對(duì)某些產(chǎn)品有一些認(rèn)同，但購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)金額不高，對(duì)其進(jìn)行全渠道、全方位觸達(dá)，對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性、細(xì)分性的促銷(xiāo)，是有必要的。
腰部用戶(hù)的價(jià)值，一方面在于提升其消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額，提升其成交貢獻(xiàn)及銷(xiāo)售占比，另一方面在于持續(xù)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的“消費(fèi)占比”，讓腰部用戶(hù)經(jīng)常看到企業(yè)的產(chǎn)品，讓其經(jīng)常關(guān)注企業(yè)的品牌，讓新品的推廣更快一些，讓全渠道觸達(dá)更加精準(zhǔn)。
豐富的品類(lèi)促銷(xiāo)，推進(jìn)其高復(fù)購(gòu)率。“品類(lèi)促銷(xiāo)”，不但提升著腰部用戶(hù)的“銷(xiāo)售貢獻(xiàn)”，而且創(chuàng)造著“明星產(chǎn)品”的新價(jià)值。腰部用戶(hù)經(jīng)營(yíng)，因針對(duì)性的“主題品類(lèi)促銷(xiāo)”而更有產(chǎn)品認(rèn)可度，因會(huì)員積分、會(huì)員權(quán)益的專(zhuān)屬感而更有品牌忠誠(chéng)度，因品牌戰(zhàn)略指引的全渠道品牌策劃傳播而認(rèn)知到“企業(yè)的優(yōu)秀之處”。做強(qiáng)品類(lèi)促銷(xiāo)，做強(qiáng)用戶(hù)復(fù)購(gòu)，則腰部用戶(hù)的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，必有大成就。
“大眾用戶(hù)單品植入”：打造明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶(hù)消費(fèi)心智；縱深切入，刷新價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣
打造明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶(hù)消費(fèi)心智。對(duì)于大眾用戶(hù)而言，全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，點(diǎn)亮著產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造著用戶(hù)的“高滿(mǎn)足率”。大眾用戶(hù)，本身就產(chǎn)品消費(fèi)專(zhuān)業(yè)度不高，對(duì)用戶(hù)消費(fèi)的關(guān)注度不高，越優(yōu)秀的產(chǎn)品，越能吸引大眾用戶(hù)的消費(fèi)目光，越能刺激大眾用戶(hù)的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。
明星品類(lèi)，其多數(shù)擁有明星級(jí)產(chǎn)品功能，擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品技術(shù)，這些，都可以極大滿(mǎn)足大眾用戶(hù)的消費(fèi)需求，都可以極大激活用戶(hù)的價(jià)值感；而經(jīng)典品類(lèi)，多數(shù)以“高性?xún)r(jià)比”吸引用戶(hù)，以“特色性能”激活新用戶(hù)感知，以“實(shí)惠價(jià)格”刺激用戶(hù)持續(xù)消費(fèi)。
縱深切入，刷新價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。大眾化消費(fèi)，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”屢試不爽，越有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，越能激發(fā)用戶(hù)的“快速購(gòu)買(mǎi)”。以特價(jià)產(chǎn)品吸引用戶(hù)目光，以秒殺、特價(jià)、拼團(tuán)等激發(fā)大眾用戶(hù)參與感，以復(fù)購(gòu)折扣、周期購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠等吸引用戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這些，均是大眾用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)手段，也極具商業(yè)效力。
經(jīng)典案例：根據(jù)抖音商城、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者部分單品登上亞馬遜 Best Seller 榜單，借力社交媒體營(yíng)銷(xiāo)提升品牌曝光度。1)跨境電商方面，公司在亞馬遜、沃爾瑪?shù)瓤缇?nbsp;電商平臺(tái)表現(xiàn)出色，其中漫步者 R1280T 和漫步者 R180DBs 兩款影響產(chǎn)品尤其受到海外消費(fèi)者的青睞，登上 Bookshelf Speaker 類(lèi)目的 Best Seller 榜單前兩名。2)社交媒體方面，公司與油管(YouTube)平臺(tái)上的博主進(jìn)行合作，并使用官方賬號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)合作視頻，進(jìn)一步提升品牌海外曝光度。
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，因用戶(hù)類(lèi)型不同而擁有不同消費(fèi)價(jià)值。頭部用戶(hù)，貴在以品牌戰(zhàn)略指引用戶(hù)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮“用戶(hù)價(jià)值認(rèn)同”，以“精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”點(diǎn)燃用戶(hù)消費(fèi)。腰部用戶(hù)，貴在以“品類(lèi)促銷(xiāo)”切入，以“特色品類(lèi)”吸引用戶(hù)，提升用戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)率，讓品類(lèi)促銷(xiāo)更有活力及魅力。大眾用戶(hù)，貴在以“單品植入”，以數(shù)字化技術(shù)抓住目標(biāo)用戶(hù)標(biāo)簽，以“明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品”植入用戶(hù)消費(fèi)心智，以“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”激活大眾的數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)營(yíng)，讓大眾用戶(hù)更喜愛(ài)產(chǎn)品，讓大眾用戶(hù)更喜歡且更愿意持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。
“三類(lèi)客戶(hù)”，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長(zhǎng)。1）“頭部用戶(hù)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”：優(yōu)選頭部用戶(hù)，細(xì)化品類(lèi)對(duì)應(yīng)；推進(jìn)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)，提升高等級(jí)客戶(hù)產(chǎn)出。2）“腰部用戶(hù)品類(lèi)促銷(xiāo)”：腰部用戶(hù)強(qiáng)觸達(dá)；豐富的品類(lèi)促銷(xiāo)，推進(jìn)其高復(fù)購(gòu)率。3）“大眾用戶(hù)單品植入”：打造明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶(hù)消費(fèi)心智；縱深切入，刷新價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。
“頭部用戶(hù)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)”：優(yōu)選頭部用戶(hù)，細(xì)化品類(lèi)對(duì)應(yīng)；推進(jìn)精細(xì)化品類(lèi)運(yùn)營(yíng)，提升高等級(jí)客戶(hù)產(chǎn)出
優(yōu)選頭部用戶(hù)，細(xì)化品類(lèi)對(duì)應(yīng)。頭部用戶(hù)，多數(shù)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)影響力，其對(duì)產(chǎn)品的選擇，影響到其它用戶(hù)的產(chǎn)品消費(fèi)；其對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)評(píng)價(jià)，影響到產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售。
對(duì)于頭部用戶(hù)而言，以智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)為技術(shù)賦能，以“全系產(chǎn)品”為篩選基礎(chǔ)，全面點(diǎn)亮“優(yōu)勢(shì)品類(lèi)”，全面點(diǎn)亮“精細(xì)化品類(lèi)價(jià)值”，全面提升“明星品類(lèi)占比”，以“優(yōu)質(zhì)單品”作為主亮點(diǎn)，切入產(chǎn)品；以“全系產(chǎn)品”為特色點(diǎn)，以“新品上市”為契機(jī)，放大頭部用戶(hù)的“消費(fèi)分享”及“產(chǎn)品推薦”，讓品類(lèi)運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，讓“頭部用戶(hù)”有“更高等級(jí)的客戶(hù)產(chǎn)出”。
經(jīng)典案例：根據(jù)跨境電商跨境屋微信公眾號(hào)、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者公司積極布局抖音等新興電商渠道并初見(jiàn)成效，拼多多平臺(tái)旗艦店累計(jì)銷(xiāo)額超 10 萬(wàn)件；抖音商城旗艦店粉絲數(shù)超 85 萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)量達(dá) 42.9 萬(wàn)件，并且在音樂(lè)發(fā)燒友店鋪榜排名第一，在一定程度上對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)給予了肯定。
腰部用戶(hù)強(qiáng)觸達(dá)。腰部用戶(hù)對(duì)于諸多企業(yè)而言，其有一定的商業(yè)價(jià)值及消費(fèi)影響力，其多數(shù)對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，對(duì)某些產(chǎn)品有一些認(rèn)同，但購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)金額不高，對(duì)其進(jìn)行全渠道、全方位觸達(dá)，對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性、細(xì)分性的促銷(xiāo)，是有必要的。
腰部用戶(hù)的價(jià)值，一方面在于提升其消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額，提升其成交貢獻(xiàn)及銷(xiāo)售占比，另一方面在于持續(xù)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的“消費(fèi)占比”，讓腰部用戶(hù)經(jīng)常看到企業(yè)的產(chǎn)品，讓其經(jīng)常關(guān)注企業(yè)的品牌，讓新品的推廣更快一些，讓全渠道觸達(dá)更加精準(zhǔn)。
豐富的品類(lèi)促銷(xiāo)，推進(jìn)其高復(fù)購(gòu)率。“品類(lèi)促銷(xiāo)”，不但提升著腰部用戶(hù)的“銷(xiāo)售貢獻(xiàn)”，而且創(chuàng)造著“明星產(chǎn)品”的新價(jià)值。腰部用戶(hù)經(jīng)營(yíng)，因針對(duì)性的“主題品類(lèi)促銷(xiāo)”而更有產(chǎn)品認(rèn)可度，因會(huì)員積分、會(huì)員權(quán)益的專(zhuān)屬感而更有品牌忠誠(chéng)度，因品牌戰(zhàn)略指引的全渠道品牌策劃傳播而認(rèn)知到“企業(yè)的優(yōu)秀之處”。做強(qiáng)品類(lèi)促銷(xiāo)，做強(qiáng)用戶(hù)復(fù)購(gòu)，則腰部用戶(hù)的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，必有大成就。
“大眾用戶(hù)單品植入”：打造明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶(hù)消費(fèi)心智；縱深切入，刷新價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣
打造明星品類(lèi)及經(jīng)典產(chǎn)品，植入用戶(hù)消費(fèi)心智。對(duì)于大眾用戶(hù)而言，全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，點(diǎn)亮著產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造著用戶(hù)的“高滿(mǎn)足率”。大眾用戶(hù)，本身就產(chǎn)品消費(fèi)專(zhuān)業(yè)度不高，對(duì)用戶(hù)消費(fèi)的關(guān)注度不高，越優(yōu)秀的產(chǎn)品，越能吸引大眾用戶(hù)的消費(fèi)目光，越能刺激大眾用戶(hù)的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。
明星品類(lèi)，其多數(shù)擁有明星級(jí)產(chǎn)品功能，擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品技術(shù)，這些，都可以極大滿(mǎn)足大眾用戶(hù)的消費(fèi)需求，都可以極大激活用戶(hù)的價(jià)值感；而經(jīng)典品類(lèi)，多數(shù)以“高性?xún)r(jià)比”吸引用戶(hù)，以“特色性能”激活新用戶(hù)感知，以“實(shí)惠價(jià)格”刺激用戶(hù)持續(xù)消費(fèi)。
縱深切入，刷新價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。大眾化消費(fèi)，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”屢試不爽，越有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，越能激發(fā)用戶(hù)的“快速購(gòu)買(mǎi)”。以特價(jià)產(chǎn)品吸引用戶(hù)目光，以秒殺、特價(jià)、拼團(tuán)等激發(fā)大眾用戶(hù)參與感，以復(fù)購(gòu)折扣、周期購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠等吸引用戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這些，均是大眾用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)手段，也極具商業(yè)效力。
經(jīng)典案例：根據(jù)抖音商城、方正證券研究所等綜合資訊表明，漫步者部分單品登上亞馬遜 Best Seller 榜單，借力社交媒體營(yíng)銷(xiāo)提升品牌曝光度。1)跨境電商方面，公司在亞馬遜、沃爾瑪?shù)瓤缇?nbsp;電商平臺(tái)表現(xiàn)出色，其中漫步者 R1280T 和漫步者 R180DBs 兩款影響產(chǎn)品尤其受到海外消費(fèi)者的青睞，登上 Bookshelf Speaker 類(lèi)目的 Best Seller 榜單前兩名。2)社交媒體方面，公司與油管(YouTube)平臺(tái)上的博主進(jìn)行合作，并使用官方賬號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)合作視頻，進(jìn)一步提升品牌海外曝光度。
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