產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)之用戶(hù)消費(fèi)拉升三法
發(fā)布時(shí)間：2023-04-22 ????點(diǎn)擊數(shù)：
拉升用戶(hù)消費(fèi)，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。用戶(hù)消費(fèi)，因產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略而更有活力，因產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃而更有魅力，因產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播而更有價(jià)值，因數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃而更有交互感。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策劃激活用戶(hù)的新消費(fèi)，以天貓、京東等為代表的電商平臺(tái)日益成為用戶(hù)消費(fèi) 的“主渠道”，以品牌門(mén)店、授權(quán)終端等為代表的渠道分銷(xiāo)體系支撐起用戶(hù)消費(fèi)的“大航向”，用戶(hù)消費(fèi)，我們?cè)诼飞稀?br />
國(guó)內(nèi)企業(yè)多數(shù)以“規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”為導(dǎo)向，其以規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，全力打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并建立在局部或細(xì)分市場(chǎng)上。同時(shí)，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)企業(yè)會(huì)鼓勵(lì)用戶(hù)復(fù)購(gòu)行為，培養(yǎng)持續(xù)的消費(fèi)習(xí)慣，從而阻擊客戶(hù)認(rèn)真考慮和尋找替代產(chǎn)品。
“三大方法”，快速拉升用戶(hù)消費(fèi)。1）“培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣”：點(diǎn)亮產(chǎn)品特色，激活產(chǎn)品裂變；培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，培育用戶(hù)慣性。2）“保持對(duì)客戶(hù)的黏性”：持續(xù)提升如一的服務(wù)；價(jià)格帶做延展，高價(jià)值認(rèn)同。3）“鎖定高價(jià)值客戶(hù)”：客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)，高價(jià)值用戶(hù)圈定；創(chuàng)新渠道構(gòu)建，推進(jìn)全渠道經(jīng)營(yíng)。
“培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣”：點(diǎn)亮產(chǎn)品特色，激活產(chǎn)品裂變；培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，培育用戶(hù)慣性
點(diǎn)亮產(chǎn)品特色，激活產(chǎn)品裂變。產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引企業(yè)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新企業(yè)產(chǎn)品特色，持續(xù)鑄造“明星產(chǎn)品”的高吸引力。高價(jià)值的用戶(hù)消費(fèi)，必然是由企業(yè)的“產(chǎn)品特色”深深驅(qū)動(dòng)的，必然是由企業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)分享、品牌活動(dòng)分享、促銷(xiāo)推薦獎(jiǎng)勵(lì)等引發(fā)的。
產(chǎn)品特色，提升用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)知；產(chǎn)品促銷(xiāo)，激發(fā)用戶(hù)的“即時(shí)購(gòu)買(mǎi)”；以老帶新，推薦送積分，成交有獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)品成交的裂變營(yíng)銷(xiāo)使用戶(hù)消費(fèi)更加持久，而且可持續(xù)。
培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，培育用戶(hù)慣性。產(chǎn)品有消費(fèi)，用戶(hù)有認(rèn)知，逐漸會(huì)形成“消費(fèi)習(xí)慣”；好的消費(fèi)習(xí)慣，一方面使產(chǎn)品有好口碑，另一方面會(huì)為產(chǎn)品帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)。用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，多因“明星產(chǎn)品消費(fèi)”而生，因多種產(chǎn)品套餐而激發(fā)多種消費(fèi)、深入人心。
經(jīng)典案例：根據(jù)中國(guó)銀河證券研究院等綜合資訊表明，空刻產(chǎn)品持續(xù)推進(jìn)裂變:一方面進(jìn)行口味創(chuàng)新，意面作為主食具備較好的口味延展性，目前公司產(chǎn)品主要以番茄肉醬口味為主；另一方面，意面具備多種形態(tài)，蝴蝶面、粗管面等等為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了豐富的基底。
“保持對(duì)客戶(hù)的黏性”：持續(xù)提升如一的服務(wù)；價(jià)格帶做延展，高價(jià)值認(rèn)同
持續(xù)提升如一的服務(wù)。品牌化服務(wù)，提升用戶(hù)對(duì)品牌價(jià)值的高度認(rèn)同，激發(fā)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的高度信賴(lài)。優(yōu)秀的品牌，大多會(huì)提供基于品牌消費(fèi)場(chǎng)景的服務(wù)，以此傳遞品牌精神，以此點(diǎn)亮價(jià)值。如“衣邦人”不但為客戶(hù)提供面料、款式、版型等多種定制化選擇，而且會(huì)積極推送定制化服裝品牌資訊、穿著注意事項(xiàng)等，創(chuàng)造更多高價(jià)值的服務(wù)。
價(jià)格帶做延展，高價(jià)值認(rèn)同。產(chǎn)品有價(jià)格，用戶(hù)自然形成區(qū)隔，用戶(hù)形成“消費(fèi)習(xí)慣”的過(guò)程，是其以“價(jià)格帶”滿(mǎn)足多元化用戶(hù)需求的過(guò)程，是其以“標(biāo)桿式定價(jià)”建立“明星價(jià)位”的過(guò)程，如“飛天茅臺(tái)”就是以獨(dú)特的價(jià)格定義了“新一代白酒價(jià)格帶”，成功定義“優(yōu)質(zhì)白酒”的內(nèi)涵。
“鎖定高價(jià)值客戶(hù)”：客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)，高價(jià)值用戶(hù)圈定；創(chuàng)新渠道構(gòu)建，推進(jìn)全渠道經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)，高價(jià)值用戶(hù)圈定。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃推動(dòng)用戶(hù)的“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”，以商品交易、會(huì)員交互、服務(wù)反饋等多種客戶(hù)標(biāo)簽為基礎(chǔ)，全面細(xì)化會(huì)員類(lèi)型及會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型，以預(yù)售、專(zhuān)場(chǎng)、定制等點(diǎn)亮高端用戶(hù)消費(fèi)，以特價(jià)、拼團(tuán)、紅包抵扣等激發(fā)大眾類(lèi)客戶(hù)。
創(chuàng)新渠道構(gòu)建，推進(jìn)全渠道經(jīng)營(yíng)。線(xiàn)上咨詢(xún)、在店體驗(yàn)、社群交互日益成為會(huì)員消費(fèi)的常態(tài)，全渠道隨時(shí)成交、隨時(shí)支付日益成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“典型特征”，做強(qiáng)線(xiàn)上品牌旗艦店、推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)裂變、智能推送新媒體內(nèi)容，是做強(qiáng)線(xiàn)上用戶(hù)消費(fèi)及成交的關(guān)鍵所在；做精線(xiàn)下門(mén)店消費(fèi)體驗(yàn)，提供品牌情境感觸，實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品功能，親身感受品牌化服務(wù)，是做強(qiáng)線(xiàn)下用戶(hù)消費(fèi)及用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“關(guān)鍵舉措”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、盒馬、久光、中國(guó)銀河證券研究院等綜合資訊表明，空刻以KA與新零售為突破口：根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，空刻目前主要面向一二線(xiàn)城市的線(xiàn)下偏高端渠道，例如盒馬、city'super、山姆會(huì)員店等，一方面契合空刻品牌相對(duì)高端的定位，另一方面空刻可分享上述渠道放量紅利。根據(jù) 2021 年公開(kāi)報(bào)道，空刻將用 2~3 年的時(shí)間將線(xiàn)下渠道的打法建設(shè)起來(lái)。
用戶(hù)消費(fèi)拉升，贏(yíng)在品牌戰(zhàn)略指引的產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，活在全渠道品牌 策劃傳播激發(fā)的用戶(hù)強(qiáng)交互，勝在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃培養(yǎng)的“用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣”，更強(qiáng)在全渠道品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)的“客戶(hù)消費(fèi)黏性”。融入數(shù)字化，點(diǎn)亮用戶(hù)消費(fèi)標(biāo)簽，細(xì)分全渠道用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景，鎖定高價(jià)值客戶(hù)，企業(yè)的用戶(hù)消費(fèi)拉升，必會(huì)成績(jī)斐然。
國(guó)內(nèi)企業(yè)多數(shù)以“規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”為導(dǎo)向，其以規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，全力打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并建立在局部或細(xì)分市場(chǎng)上。同時(shí)，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)企業(yè)會(huì)鼓勵(lì)用戶(hù)復(fù)購(gòu)行為，培養(yǎng)持續(xù)的消費(fèi)習(xí)慣，從而阻擊客戶(hù)認(rèn)真考慮和尋找替代產(chǎn)品。
“三大方法”，快速拉升用戶(hù)消費(fèi)。1）“培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣”：點(diǎn)亮產(chǎn)品特色，激活產(chǎn)品裂變；培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，培育用戶(hù)慣性。2）“保持對(duì)客戶(hù)的黏性”：持續(xù)提升如一的服務(wù)；價(jià)格帶做延展，高價(jià)值認(rèn)同。3）“鎖定高價(jià)值客戶(hù)”：客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)，高價(jià)值用戶(hù)圈定；創(chuàng)新渠道構(gòu)建，推進(jìn)全渠道經(jīng)營(yíng)。
“培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣”：點(diǎn)亮產(chǎn)品特色，激活產(chǎn)品裂變；培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，培育用戶(hù)慣性
點(diǎn)亮產(chǎn)品特色，激活產(chǎn)品裂變。產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引企業(yè)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新企業(yè)產(chǎn)品特色，持續(xù)鑄造“明星產(chǎn)品”的高吸引力。高價(jià)值的用戶(hù)消費(fèi)，必然是由企業(yè)的“產(chǎn)品特色”深深驅(qū)動(dòng)的，必然是由企業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)分享、品牌活動(dòng)分享、促銷(xiāo)推薦獎(jiǎng)勵(lì)等引發(fā)的。
產(chǎn)品特色，提升用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)知；產(chǎn)品促銷(xiāo)，激發(fā)用戶(hù)的“即時(shí)購(gòu)買(mǎi)”；以老帶新，推薦送積分，成交有獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)品成交的裂變營(yíng)銷(xiāo)使用戶(hù)消費(fèi)更加持久，而且可持續(xù)。
培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，培育用戶(hù)慣性。產(chǎn)品有消費(fèi)，用戶(hù)有認(rèn)知，逐漸會(huì)形成“消費(fèi)習(xí)慣”；好的消費(fèi)習(xí)慣，一方面使產(chǎn)品有好口碑，另一方面會(huì)為產(chǎn)品帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)。用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，多因“明星產(chǎn)品消費(fèi)”而生，因多種產(chǎn)品套餐而激發(fā)多種消費(fèi)、深入人心。
經(jīng)典案例：根據(jù)中國(guó)銀河證券研究院等綜合資訊表明，空刻產(chǎn)品持續(xù)推進(jìn)裂變:一方面進(jìn)行口味創(chuàng)新，意面作為主食具備較好的口味延展性，目前公司產(chǎn)品主要以番茄肉醬口味為主；另一方面，意面具備多種形態(tài)，蝴蝶面、粗管面等等為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了豐富的基底。
持續(xù)提升如一的服務(wù)。品牌化服務(wù)，提升用戶(hù)對(duì)品牌價(jià)值的高度認(rèn)同，激發(fā)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的高度信賴(lài)。優(yōu)秀的品牌，大多會(huì)提供基于品牌消費(fèi)場(chǎng)景的服務(wù)，以此傳遞品牌精神，以此點(diǎn)亮價(jià)值。如“衣邦人”不但為客戶(hù)提供面料、款式、版型等多種定制化選擇，而且會(huì)積極推送定制化服裝品牌資訊、穿著注意事項(xiàng)等，創(chuàng)造更多高價(jià)值的服務(wù)。
價(jià)格帶做延展，高價(jià)值認(rèn)同。產(chǎn)品有價(jià)格，用戶(hù)自然形成區(qū)隔，用戶(hù)形成“消費(fèi)習(xí)慣”的過(guò)程，是其以“價(jià)格帶”滿(mǎn)足多元化用戶(hù)需求的過(guò)程，是其以“標(biāo)桿式定價(jià)”建立“明星價(jià)位”的過(guò)程，如“飛天茅臺(tái)”就是以獨(dú)特的價(jià)格定義了“新一代白酒價(jià)格帶”，成功定義“優(yōu)質(zhì)白酒”的內(nèi)涵。
“鎖定高價(jià)值客戶(hù)”：客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)，高價(jià)值用戶(hù)圈定；創(chuàng)新渠道構(gòu)建，推進(jìn)全渠道經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)，高價(jià)值用戶(hù)圈定。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃推動(dòng)用戶(hù)的“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”，以商品交易、會(huì)員交互、服務(wù)反饋等多種客戶(hù)標(biāo)簽為基礎(chǔ)，全面細(xì)化會(huì)員類(lèi)型及會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型，以預(yù)售、專(zhuān)場(chǎng)、定制等點(diǎn)亮高端用戶(hù)消費(fèi)，以特價(jià)、拼團(tuán)、紅包抵扣等激發(fā)大眾類(lèi)客戶(hù)。
創(chuàng)新渠道構(gòu)建，推進(jìn)全渠道經(jīng)營(yíng)。線(xiàn)上咨詢(xún)、在店體驗(yàn)、社群交互日益成為會(huì)員消費(fèi)的常態(tài)，全渠道隨時(shí)成交、隨時(shí)支付日益成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“典型特征”，做強(qiáng)線(xiàn)上品牌旗艦店、推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)裂變、智能推送新媒體內(nèi)容，是做強(qiáng)線(xiàn)上用戶(hù)消費(fèi)及成交的關(guān)鍵所在；做精線(xiàn)下門(mén)店消費(fèi)體驗(yàn)，提供品牌情境感觸，實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品功能，親身感受品牌化服務(wù)，是做強(qiáng)線(xiàn)下用戶(hù)消費(fèi)及用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“關(guān)鍵舉措”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、盒馬、久光、中國(guó)銀河證券研究院等綜合資訊表明，空刻以KA與新零售為突破口：根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，空刻目前主要面向一二線(xiàn)城市的線(xiàn)下偏高端渠道，例如盒馬、city'super、山姆會(huì)員店等，一方面契合空刻品牌相對(duì)高端的定位，另一方面空刻可分享上述渠道放量紅利。根據(jù) 2021 年公開(kāi)報(bào)道，空刻將用 2~3 年的時(shí)間將線(xiàn)下渠道的打法建設(shè)起來(lái)。
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