工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三原點(diǎn)
發(fā)布時(shí)間：2024-02-06 ????點(diǎn)擊數(shù)：
工業(yè)品，有營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)重在找到“營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)”。工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要抓住工業(yè)品企業(yè)的客戶(hù)需求，整合產(chǎn)品服務(wù)，為工業(yè)品客戶(hù)創(chuàng)造“新價(jià)值”。以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，解決痛點(diǎn)創(chuàng)造“定制化客戶(hù)價(jià)值”；點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，更新工業(yè)品客戶(hù)認(rèn)知，讓工業(yè)品客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同；升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，升級(jí)產(chǎn)品性能及價(jià)值，大規(guī)模整合產(chǎn)品服務(wù)，讓方案定制、服務(wù)創(chuàng)造、個(gè)性產(chǎn)品等成為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)配。
“三大原點(diǎn)”，點(diǎn)亮工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。1）“鎖定目標(biāo)客戶(hù)”：鎖定目標(biāo)客戶(hù)，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)；明確用戶(hù)類(lèi)型，量化客戶(hù)形態(tài)。2）“創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值”：點(diǎn)亮客戶(hù)特色，創(chuàng)造客戶(hù)“大價(jià)值”；更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同。3）“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。
“鎖定目標(biāo)客戶(hù)”：鎖定目標(biāo)客戶(hù)，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)；明確用戶(hù)類(lèi)型，量化客戶(hù)形態(tài)
鎖定目標(biāo)客戶(hù)，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)。銷(xiāo)售靠精英，精英靠經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢；市場(chǎng)功能缺失，識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，創(chuàng)造強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知。優(yōu)秀的市場(chǎng)精英，優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)者，總能找到自己的“目標(biāo)客戶(hù)”，基于客戶(hù)的產(chǎn)品做“升級(jí)式解決方案”，基于客戶(hù)的新技術(shù)做“新技術(shù)價(jià)值創(chuàng)造”，基于個(gè)性化客戶(hù)提供“獨(dú)創(chuàng)式產(chǎn)品制造”。
明確用戶(hù)類(lèi)型，量化客戶(hù)形態(tài)。明晰用戶(hù)類(lèi)型，就是要工業(yè)品企業(yè)深入目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)流程，依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品客戶(hù)類(lèi)型，細(xì)分出關(guān)鍵客戶(hù)標(biāo)簽及關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值，為高端客戶(hù)提供專(zhuān)屬式、全程陪同的客戶(hù)經(jīng)理，升級(jí)定制式解決方案，幫客戶(hù)解決工業(yè)品難題；為大眾客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)式、快速部署式工業(yè)品產(chǎn)品及服務(wù)，更新工業(yè)品客戶(hù)價(jià)值，幫助客戶(hù)創(chuàng)造“高效工業(yè)價(jià)值”，讓價(jià)值更有創(chuàng)造性。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、各公司官網(wǎng)、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司的 MVR 系統(tǒng)在新能源、環(huán)保、中藥行業(yè)的應(yīng)用案例豐富， 已順利服務(wù)格林美、羚銳制藥、華潤(rùn)三九、Albemarle Lithium Pty Ltd 等國(guó)內(nèi)外龍頭，由于 MVR 系統(tǒng)屬于高度定制化裝備，因此客戶(hù)一旦選中供應(yīng)商一般不會(huì)輕易更換，公司已積累的客戶(hù)有望具備較強(qiáng)粘性。
“創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值”：點(diǎn)亮客戶(hù)特色，創(chuàng)造客戶(hù)“大價(jià)值”；更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同
點(diǎn)亮客戶(hù)特色，創(chuàng)造客戶(hù)“大價(jià)值”。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)口品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能深入客戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，找到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“阻隔之處”，或基于客戶(hù)技術(shù)升級(jí)難題，提供專(zhuān)屬產(chǎn)品，助力客戶(hù)研發(fā)；或基于客戶(hù)新品研制的戰(zhàn)略方向，配合修正產(chǎn)品參數(shù)等，助力客戶(hù)“戰(zhàn)略新品研發(fā)”。
更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同。在線(xiàn)研討會(huì)、數(shù)字展會(huì)等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法蔚然成風(fēng)，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)產(chǎn)生更大的價(jià)值認(rèn)同。其或邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家，塑造工業(yè)品牌的“強(qiáng)背書(shū)”；或聚攏行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才，形成“超預(yù)期解決方案”，一站式解決工業(yè)生產(chǎn)難題，讓客戶(hù)對(duì)品牌更有價(jià)值認(rèn)同。
“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案
打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色。優(yōu)秀的工業(yè)品，點(diǎn)亮了工業(yè)品企業(yè)“卓越生產(chǎn)價(jià)值”；而“卓越性能”，是產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的“立足之本”。打造高性能產(chǎn)品，或是挖掘經(jīng)典工藝，讓產(chǎn)品穩(wěn)定性更強(qiáng)；或引入新生產(chǎn)技術(shù)，讓產(chǎn)品良品率更高；或引入優(yōu)秀企業(yè)，共同開(kāi)展“聯(lián)合研發(fā)”，讓產(chǎn)品制造更有“品質(zhì)感”。
定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。數(shù)字化技術(shù)賦能新工業(yè)制造，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活新工業(yè)品新價(jià)值，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越注重“定制化服務(wù)”，或基于工業(yè)品企業(yè)的生產(chǎn)邏輯，創(chuàng)造更快捷的“工業(yè)品生產(chǎn)流程”；或基于新工業(yè)品研制的需要，升級(jí)現(xiàn)有的“經(jīng)典生產(chǎn)工藝”；更或基于客戶(hù)的產(chǎn)品制造、創(chuàng)造更具個(gè)性化的“生產(chǎn)線(xiàn)及生產(chǎn)方案”，以匹配客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂(lè)恒節(jié)能MVR、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域持續(xù)拓寬，能夠覆蓋制藥企業(yè)生產(chǎn)工藝中的清洗、過(guò)濾、洗滌、干燥、提純等多個(gè)環(huán)節(jié)，并具備原料藥生產(chǎn)線(xiàn)的整體 設(shè)計(jì)和制造能力。其中公司核心產(chǎn)品膠塞清洗機(jī)、過(guò)濾洗滌干燥機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，且公司為上述兩類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)家起草單位，技術(shù)水平和產(chǎn)品力受到了下游客戶(hù)青睞，在行業(yè)內(nèi)積累了較為好強(qiáng)的品牌聲譽(yù)。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃大創(chuàng)新，得益于品牌戰(zhàn)略指引下的“強(qiáng)工業(yè)品價(jià)值挖掘”，得益于目標(biāo)客戶(hù)牽引下的“高工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造”，更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能下的“強(qiáng)工業(yè)制造”。打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌形象，讓工業(yè)客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同；創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，更新“定制服務(wù)”價(jià)值，則工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，定會(huì)看點(diǎn)多多，碩果累累！
“三大原點(diǎn)”，點(diǎn)亮工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。1）“鎖定目標(biāo)客戶(hù)”：鎖定目標(biāo)客戶(hù)，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)；明確用戶(hù)類(lèi)型，量化客戶(hù)形態(tài)。2）“創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值”：點(diǎn)亮客戶(hù)特色，創(chuàng)造客戶(hù)“大價(jià)值”；更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同。3）“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。
“鎖定目標(biāo)客戶(hù)”：鎖定目標(biāo)客戶(hù)，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)；明確用戶(hù)類(lèi)型，量化客戶(hù)形態(tài)
鎖定目標(biāo)客戶(hù)，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)。銷(xiāo)售靠精英，精英靠經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢；市場(chǎng)功能缺失，識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，創(chuàng)造強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知。優(yōu)秀的市場(chǎng)精英，優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)者，總能找到自己的“目標(biāo)客戶(hù)”，基于客戶(hù)的產(chǎn)品做“升級(jí)式解決方案”，基于客戶(hù)的新技術(shù)做“新技術(shù)價(jià)值創(chuàng)造”，基于個(gè)性化客戶(hù)提供“獨(dú)創(chuàng)式產(chǎn)品制造”。
明確用戶(hù)類(lèi)型，量化客戶(hù)形態(tài)。明晰用戶(hù)類(lèi)型，就是要工業(yè)品企業(yè)深入目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)流程，依托數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品客戶(hù)類(lèi)型，細(xì)分出關(guān)鍵客戶(hù)標(biāo)簽及關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值，為高端客戶(hù)提供專(zhuān)屬式、全程陪同的客戶(hù)經(jīng)理，升級(jí)定制式解決方案，幫客戶(hù)解決工業(yè)品難題；為大眾客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)式、快速部署式工業(yè)品產(chǎn)品及服務(wù)，更新工業(yè)品客戶(hù)價(jià)值，幫助客戶(hù)創(chuàng)造“高效工業(yè)價(jià)值”，讓價(jià)值更有創(chuàng)造性。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、各公司官網(wǎng)、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司的 MVR 系統(tǒng)在新能源、環(huán)保、中藥行業(yè)的應(yīng)用案例豐富， 已順利服務(wù)格林美、羚銳制藥、華潤(rùn)三九、Albemarle Lithium Pty Ltd 等國(guó)內(nèi)外龍頭，由于 MVR 系統(tǒng)屬于高度定制化裝備，因此客戶(hù)一旦選中供應(yīng)商一般不會(huì)輕易更換，公司已積累的客戶(hù)有望具備較強(qiáng)粘性。
點(diǎn)亮客戶(hù)特色，創(chuàng)造客戶(hù)“大價(jià)值”。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)口品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能深入客戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，找到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“阻隔之處”，或基于客戶(hù)技術(shù)升級(jí)難題，提供專(zhuān)屬產(chǎn)品，助力客戶(hù)研發(fā)；或基于客戶(hù)新品研制的戰(zhàn)略方向，配合修正產(chǎn)品參數(shù)等，助力客戶(hù)“戰(zhàn)略新品研發(fā)”。
更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)更有價(jià)值認(rèn)同。在線(xiàn)研討會(huì)、數(shù)字展會(huì)等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法蔚然成風(fēng)，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能更新客戶(hù)認(rèn)知，讓客戶(hù)產(chǎn)生更大的價(jià)值認(rèn)同。其或邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家，塑造工業(yè)品牌的“強(qiáng)背書(shū)”；或聚攏行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才，形成“超預(yù)期解決方案”，一站式解決工業(yè)生產(chǎn)難題，讓客戶(hù)對(duì)品牌更有價(jià)值認(rèn)同。
“產(chǎn)品服務(wù)大整合”：打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色；定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案
打造高性能產(chǎn)品，點(diǎn)亮產(chǎn)品特色。優(yōu)秀的工業(yè)品，點(diǎn)亮了工業(yè)品企業(yè)“卓越生產(chǎn)價(jià)值”；而“卓越性能”，是產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的“立足之本”。打造高性能產(chǎn)品，或是挖掘經(jīng)典工藝，讓產(chǎn)品穩(wěn)定性更強(qiáng)；或引入新生產(chǎn)技術(shù)，讓產(chǎn)品良品率更高；或引入優(yōu)秀企業(yè)，共同開(kāi)展“聯(lián)合研發(fā)”，讓產(chǎn)品制造更有“品質(zhì)感”。
定制化服務(wù)，創(chuàng)造定制化解決方案。數(shù)字化技術(shù)賦能新工業(yè)制造，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活新工業(yè)品新價(jià)值，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越注重“定制化服務(wù)”，或基于工業(yè)品企業(yè)的生產(chǎn)邏輯，創(chuàng)造更快捷的“工業(yè)品生產(chǎn)流程”；或基于新工業(yè)品研制的需要，升級(jí)現(xiàn)有的“經(jīng)典生產(chǎn)工藝”；更或基于客戶(hù)的產(chǎn)品制造、創(chuàng)造更具個(gè)性化的“生產(chǎn)線(xiàn)及生產(chǎn)方案”，以匹配客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂(lè)恒節(jié)能MVR、華福證券研究所等綜合資訊表明，亞光股份公司產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域持續(xù)拓寬，能夠覆蓋制藥企業(yè)生產(chǎn)工藝中的清洗、過(guò)濾、洗滌、干燥、提純等多個(gè)環(huán)節(jié)，并具備原料藥生產(chǎn)線(xiàn)的整體 設(shè)計(jì)和制造能力。其中公司核心產(chǎn)品膠塞清洗機(jī)、過(guò)濾洗滌干燥機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，且公司為上述兩類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)家起草單位，技術(shù)水平和產(chǎn)品力受到了下游客戶(hù)青睞，在行業(yè)內(nèi)積累了較為好強(qiáng)的品牌聲譽(yù)。
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