工業(yè)品營銷策劃之五大新營銷組合提升（下）
發(fā)布時間：2025-01-13 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品營銷策劃之五大新營銷組合提升（上）》中，我們談到了工業(yè)品新營銷的價值，建議企業(yè)抓住高價值客戶、推進“強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略”，升級客戶關系、打造工業(yè)品樣板案例；更重要的是，升級數(shù)字化技術，創(chuàng)新專業(yè)服務、技術研討會等數(shù)字品牌營銷策劃，全面降低費用投放等營銷風險，全面點亮工業(yè)品品牌策劃傳播，讓工業(yè)品價值更加深入人心。
“五大營銷組合”，點亮新工業(yè)營銷。1）“定義客戶新價值”：走近客戶，傾聽客戶的聲音；升級客戶新價值，點亮新一代產(chǎn)品性能。2）“塑造強客戶關系”：升級客戶關系 ，推動戰(zhàn)略級客戶合作；樣板案例帶動新成交，“好口碑”提升客戶滿意度。3）“推進專業(yè)服務”：搭建“共贏平臺”，推進專業(yè)級貼身服務；賦能新技術，推動技術研討會等專項服務。4）“降低營銷風險”：建立專業(yè)化營銷組織；聚焦費用投放，降低不必要營銷支出。5）“升級數(shù)字營銷技術”：打通全渠道客戶管理，提升客戶消費黏性；數(shù)字媒體，助力數(shù)字化行銷。
“推進專業(yè)服務”：搭建“共贏平臺”，推進專業(yè)級貼身服務；賦能新技術，推動技術研討會等專項服務
搭建“共贏平臺”，推進專業(yè)級貼身服務。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，優(yōu)秀的工業(yè)品營銷組合，就是要基于優(yōu)秀的工業(yè)產(chǎn)品，搭建“強工業(yè)服務”牽引的生產(chǎn)制造，搭建“專業(yè)服務”吸引的工業(yè)服務平臺，為客戶提供“明星產(chǎn)品”牽引的一攬子工業(yè)品解決方案，為客戶提供個性化、更高效、更快速的工業(yè)品增值服務。
賦能新技術，推動技術研討會等專項服務。引入新技術，創(chuàng)造新一代產(chǎn)品，通過“更新的技術”賦能新一代產(chǎn)品制造，通過“技術研討會”交流更先進技術、讓技術賦能產(chǎn)品增長，通過“新工藝”激活新客戶需求、讓產(chǎn)品更能適配工業(yè)客戶的制造場景，讓“新產(chǎn)品”代言新一輪工業(yè)品制造。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂恒節(jié)能官網(wǎng)、金通靈官網(wǎng)、江增重工官網(wǎng)、瑞升華官網(wǎng)、公司招股說明書、華福證券研究所等綜合資訊表明，伴隨著 MVR 技術 在我國的不斷發(fā)展，以樂恒節(jié)能(亞光股份子公司)為代表的部分國內(nèi)廠商已逐漸具備 MVR 系統(tǒng)自主研發(fā)和設計能力，在一定程度上突破了此前以國外廠商為主導的 市場局面。
“降低營銷風險”：建立專業(yè)化營銷組織；聚焦費用投放，降低不必要營銷支出
建立專業(yè)化營銷組織。專業(yè)化工業(yè)企業(yè)，需要專業(yè)級客戶服務，需要專業(yè)級市場營銷及供應鏈職能。基于客戶需求，以“客戶經(jīng)理”全程跟進，通過“現(xiàn)場經(jīng)理”提供個性化部署及現(xiàn)場交付等活動，通過“技術經(jīng)理”踏進技術升級及產(chǎn)品制造等?；诠I(yè)品特性及服務價值，點亮全渠道品牌策劃傳播，以“市場部”為主體全力推進?；跀?shù)字展會、在線咨詢、技術交流等點亮數(shù)字品牌營銷策劃，獲得有效的銷售線索，推動工業(yè)品的強力銷售拓展，助推“銷售部職能提升”。
聚焦費用投放，降低不必要營銷支出。工業(yè)品營銷，有費用投入，更要聚焦突破。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能創(chuàng)新“工業(yè)品營銷”，越能高效使用“市場費用”，其或大力使用“品牌推廣費用”，積極舉辦各類技術研討會、在線工業(yè)品直播等活動，加大行業(yè)專家及技術大咖的“參與費用”；或減少不必要的行業(yè)展會，減少不必要的區(qū)域銷售會議，以此降低不必要的營銷支出。
經(jīng)典案例：根據(jù)iFinD、華福證券研究所等綜合資訊表明，樂恒節(jié)能單獨設置銷售內(nèi)勤部門，負責配合整理銷售信息、文件、跟蹤合同執(zhí)行等事宜，為外勤銷售團隊的業(yè)務開展提供支持。近年來公司開拓海外市場的成效顯著，其海外營收占比已從 2020 年的 0.03%快速提升至 2022 年的 9.59%，為公司提供的營收和業(yè)績貢獻較為明顯。2023 年上半年，公司 MVR 銷售團隊積極開拓海外市場，獲得韓國客戶 SE Materials 訂單，為公司未來開拓韓國市場打下堅實基礎。
“升級數(shù)字營銷技術”：打通全渠道客戶管理，提升客戶消費黏性；數(shù)字媒體，助力數(shù)字化行銷
打通全渠道客戶管理，提升客戶消費黏性。“客戶管理”，是工業(yè)品營銷策劃的重中之重，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能抓住“高價值客戶”，為其提供優(yōu)質(zhì)商品及個性化服務，助其“個性化制造”；越能滿足“大眾用戶”的“快速滿足”訴求，以標準化產(chǎn)品提供“更快交付”，以成熟工業(yè)品體系創(chuàng)造“更快價值”，升級工業(yè)品營銷，讓客戶消費更有黏性。
數(shù)字媒體，助力數(shù)字化行銷。提升數(shù)字媒體，點亮數(shù)字工業(yè)品牌，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃。工業(yè)品企業(yè)，建立以“微信公眾號”為代表的私域客戶服務體系，獲得優(yōu)質(zhì)銷售線索，是需要的；基于“品牌官網(wǎng)”、百度推廣等新媒體推廣，點亮工業(yè)品品牌形象，是重要的；基于抖音、快手等短視頻直播平臺，開展專題直播、推送工業(yè)資訊、引發(fā)工業(yè)客戶價值認同，更是必須的。新數(shù)字行銷，點亮工業(yè)品牌形象，傳播工業(yè)品牌價值。
新工業(yè)營銷組合，贏在“客戶新價值”牽引的產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，活在“強客戶關系”點亮的新工業(yè)品品牌營銷策劃，強在“專業(yè)服務”點亮的個性化品牌策劃傳播，勝在數(shù)字化技術賦能的“工業(yè)品品牌制造”及新數(shù)字品牌營銷策劃。有客戶價值，有專業(yè)服務，有聚焦式營銷費用投放，工業(yè)品營銷，未來可期，前途可期！
“五大營銷組合”，點亮新工業(yè)營銷。1）“定義客戶新價值”：走近客戶，傾聽客戶的聲音；升級客戶新價值，點亮新一代產(chǎn)品性能。2）“塑造強客戶關系”：升級客戶關系 ，推動戰(zhàn)略級客戶合作；樣板案例帶動新成交，“好口碑”提升客戶滿意度。3）“推進專業(yè)服務”：搭建“共贏平臺”，推進專業(yè)級貼身服務；賦能新技術，推動技術研討會等專項服務。4）“降低營銷風險”：建立專業(yè)化營銷組織；聚焦費用投放，降低不必要營銷支出。5）“升級數(shù)字營銷技術”：打通全渠道客戶管理，提升客戶消費黏性；數(shù)字媒體，助力數(shù)字化行銷。
“推進專業(yè)服務”：搭建“共贏平臺”，推進專業(yè)級貼身服務；賦能新技術，推動技術研討會等專項服務
搭建“共贏平臺”，推進專業(yè)級貼身服務。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，優(yōu)秀的工業(yè)品營銷組合，就是要基于優(yōu)秀的工業(yè)產(chǎn)品，搭建“強工業(yè)服務”牽引的生產(chǎn)制造，搭建“專業(yè)服務”吸引的工業(yè)服務平臺，為客戶提供“明星產(chǎn)品”牽引的一攬子工業(yè)品解決方案，為客戶提供個性化、更高效、更快速的工業(yè)品增值服務。
賦能新技術，推動技術研討會等專項服務。引入新技術，創(chuàng)造新一代產(chǎn)品，通過“更新的技術”賦能新一代產(chǎn)品制造，通過“技術研討會”交流更先進技術、讓技術賦能產(chǎn)品增長，通過“新工藝”激活新客戶需求、讓產(chǎn)品更能適配工業(yè)客戶的制造場景，讓“新產(chǎn)品”代言新一輪工業(yè)品制造。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂恒節(jié)能官網(wǎng)、金通靈官網(wǎng)、江增重工官網(wǎng)、瑞升華官網(wǎng)、公司招股說明書、華福證券研究所等綜合資訊表明，伴隨著 MVR 技術 在我國的不斷發(fā)展，以樂恒節(jié)能(亞光股份子公司)為代表的部分國內(nèi)廠商已逐漸具備 MVR 系統(tǒng)自主研發(fā)和設計能力，在一定程度上突破了此前以國外廠商為主導的 市場局面。
建立專業(yè)化營銷組織。專業(yè)化工業(yè)企業(yè)，需要專業(yè)級客戶服務，需要專業(yè)級市場營銷及供應鏈職能。基于客戶需求，以“客戶經(jīng)理”全程跟進，通過“現(xiàn)場經(jīng)理”提供個性化部署及現(xiàn)場交付等活動，通過“技術經(jīng)理”踏進技術升級及產(chǎn)品制造等?；诠I(yè)品特性及服務價值，點亮全渠道品牌策劃傳播，以“市場部”為主體全力推進?；跀?shù)字展會、在線咨詢、技術交流等點亮數(shù)字品牌營銷策劃，獲得有效的銷售線索，推動工業(yè)品的強力銷售拓展，助推“銷售部職能提升”。
聚焦費用投放，降低不必要營銷支出。工業(yè)品營銷，有費用投入，更要聚焦突破。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能創(chuàng)新“工業(yè)品營銷”，越能高效使用“市場費用”，其或大力使用“品牌推廣費用”，積極舉辦各類技術研討會、在線工業(yè)品直播等活動，加大行業(yè)專家及技術大咖的“參與費用”；或減少不必要的行業(yè)展會，減少不必要的區(qū)域銷售會議，以此降低不必要的營銷支出。
經(jīng)典案例：根據(jù)iFinD、華福證券研究所等綜合資訊表明，樂恒節(jié)能單獨設置銷售內(nèi)勤部門，負責配合整理銷售信息、文件、跟蹤合同執(zhí)行等事宜，為外勤銷售團隊的業(yè)務開展提供支持。近年來公司開拓海外市場的成效顯著，其海外營收占比已從 2020 年的 0.03%快速提升至 2022 年的 9.59%，為公司提供的營收和業(yè)績貢獻較為明顯。2023 年上半年，公司 MVR 銷售團隊積極開拓海外市場，獲得韓國客戶 SE Materials 訂單，為公司未來開拓韓國市場打下堅實基礎。
打通全渠道客戶管理，提升客戶消費黏性。“客戶管理”，是工業(yè)品營銷策劃的重中之重，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能抓住“高價值客戶”，為其提供優(yōu)質(zhì)商品及個性化服務，助其“個性化制造”；越能滿足“大眾用戶”的“快速滿足”訴求，以標準化產(chǎn)品提供“更快交付”，以成熟工業(yè)品體系創(chuàng)造“更快價值”，升級工業(yè)品營銷，讓客戶消費更有黏性。
數(shù)字媒體，助力數(shù)字化行銷。提升數(shù)字媒體，點亮數(shù)字工業(yè)品牌，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃。工業(yè)品企業(yè)，建立以“微信公眾號”為代表的私域客戶服務體系，獲得優(yōu)質(zhì)銷售線索，是需要的；基于“品牌官網(wǎng)”、百度推廣等新媒體推廣，點亮工業(yè)品品牌形象，是重要的；基于抖音、快手等短視頻直播平臺，開展專題直播、推送工業(yè)資訊、引發(fā)工業(yè)客戶價值認同，更是必須的。新數(shù)字行銷，點亮工業(yè)品牌形象，傳播工業(yè)品牌價值。
新工業(yè)營銷組合，贏在“客戶新價值”牽引的產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，活在“強客戶關系”點亮的新工業(yè)品品牌營銷策劃，強在“專業(yè)服務”點亮的個性化品牌策劃傳播，勝在數(shù)字化技術賦能的“工業(yè)品品牌制造”及新數(shù)字品牌營銷策劃。有客戶價值，有專業(yè)服務，有聚焦式營銷費用投放，工業(yè)品營銷，未來可期，前途可期！
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