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在上一篇文章《新消費(fèi)醫(yī)療策劃之顧客價(jià)值管理九連環(huán)（中）》中，我們談到了顧客價(jià)值管理的“診中術(shù)后診后”的環(huán)節(jié)，建議企業(yè)深度介入“高價(jià)值診療環(huán)節(jié)”，以品牌戰(zhàn)略指引醫(yī)療品牌營(yíng)銷策劃活動(dòng)，以“高價(jià)值診療”牽引全渠道品牌策劃傳播，以“個(gè)性化服務(wù)”彰顯新消費(fèi)新醫(yī)療新價(jià)值，同時(shí)升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，從單一顧客服務(wù)到家庭顧客開(kāi)發(fā)，從單一診療消費(fèi)到關(guān)聯(lián)品類服務(wù)消費(fèi)，顧客價(jià)值得到“最大化挖掘”，診療服務(wù)得到“最大化放大”。
 
“九連環(huán)”，創(chuàng)造顧客高價(jià)值管理。1）“資訊宣貫”：傳播品牌資訊，聚攏目標(biāo)用戶；宣揚(yáng)品牌精神，點(diǎn)亮新服務(wù)新價(jià)值。2）“項(xiàng)目引流”：設(shè)計(jì)引流項(xiàng)目，引發(fā)顧客大關(guān)注；聚攏全渠道流量，刷新醫(yī)療新價(jià)值。3）“到院成交”：團(tuán)購(gòu)等引流到院，升單再轉(zhuǎn)化；因人而異推服務(wù)，分圈子成交。4）“診療服務(wù)”：智能化診斷，找到顧客“大癥結(jié)”；解決用戶醫(yī)療難題，提升診療的“高性價(jià)比”。5）“療后跟進(jìn)”：及時(shí)跟進(jìn)術(shù)后康復(fù)等事項(xiàng)；推進(jìn)下一步診療，消減用戶診療隱患。6）“健康運(yùn)維”：細(xì)分用戶標(biāo)簽，智能推進(jìn)“品牌化內(nèi)容”；推送主題活動(dòng)，激發(fā)用戶交互。7）“再消費(fèi)激發(fā)”：推進(jìn)家庭卡等健康卡種；延伸用戶消費(fèi)，激發(fā)關(guān)聯(lián)消費(fèi)。8）“分銷推薦”：激活老客戶能量，放大以老帶新等；激活客戶分銷，開(kāi)發(fā)VIP客戶。9）“口碑評(píng)價(jià)”：秀消費(fèi)，曬服務(wù)，引領(lǐng)新醫(yī)療；激活用戶消費(fèi)分享，好口碑，大價(jià)值。
 
“再消費(fèi)激發(fā)”：推進(jìn)家庭卡等健康卡種；延伸用戶消費(fèi)，激發(fā)關(guān)聯(lián)消費(fèi)
 
推進(jìn)家庭卡等健康卡種。用戶消費(fèi)，是方方面面的；其個(gè)體消費(fèi)，集中在個(gè)人健康及個(gè)人診療、健康服務(wù)等方面，而個(gè)人是屬于家庭的，個(gè)人醫(yī)療消費(fèi)可以帶動(dòng)日常的家庭醫(yī)療消費(fèi)，如口腔科對(duì)于家庭口腔的檢查、胃腸科對(duì)于家庭胃腸消費(fèi)的診斷治療等。家庭卡涵蓋家庭各類成員，病種常規(guī)且單一，可以聚攏家庭消費(fèi)，讓醫(yī)療品牌獲得更穩(wěn)定的患者來(lái)源，也讓新消費(fèi)醫(yī)療品牌得以快速輸出“高價(jià)值”。
 
延伸用戶消費(fèi)，激發(fā)關(guān)聯(lián)消費(fèi)。醫(yī)療消費(fèi)是用戶消費(fèi)的組成部分之一，從醫(yī)療消費(fèi)轉(zhuǎn)向生活消費(fèi)，從診斷治療轉(zhuǎn)向“康復(fù)保養(yǎng)”，用戶對(duì)醫(yī)療品牌的高認(rèn)可度，是可以有效遷移的。價(jià)值越高的醫(yī)療品牌，越能獲得用戶信任，越能激發(fā)關(guān)聯(lián)消費(fèi)，越能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)美麗田園招股說(shuō)明書(shū)、HTI等綜合資訊表明，美麗田園公司首先通過(guò)傳統(tǒng)美容服務(wù)初步贏得客戶信任，進(jìn)而延伸至醫(yī)療美容服務(wù)及亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)等更復(fù)雜的服務(wù)。 “分銷推薦”：激活老客戶能量，放大以老帶新等；激活客戶分銷，開(kāi)發(fā)VIP客戶
 
激活老客戶能量，放大以老帶新等。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值醫(yī)療客戶管理，SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)細(xì)分著用戶價(jià)值，交易數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)等豐滿著“用戶畫(huà)像”，老客戶醫(yī)療需求得到極大化滿足，口碑大大提升，同時(shí)，“以老帶新”，讓企業(yè)的引流成本降低；“以老促老”，經(jīng)典項(xiàng)目、新穎項(xiàng)目、特色項(xiàng)目交叉推薦，消費(fèi)圈子、消費(fèi)社群交叉維護(hù)，老客戶消費(fèi)黏性無(wú)疑會(huì)大大提升，老客戶能量將被大大激活。
 
激活客戶分銷，開(kāi)發(fā)VIP客戶。數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃活動(dòng)，點(diǎn)亮著用戶醫(yī)療消費(fèi)價(jià)值，激活著客戶高價(jià)值分銷。越優(yōu)秀的新消費(fèi)醫(yī)療品牌，越能激活老客戶能量，或篩選優(yōu)秀老客戶，培育成“種子用戶”；或面向高價(jià)值老客戶，開(kāi)發(fā)成VIP客戶，提供個(gè)性化診療；更或聚攏優(yōu)質(zhì)資源，將老客戶吸納為股東、代理，搭建共同的事業(yè)分銷平臺(tái)。
 
“口碑評(píng)價(jià)”：秀消費(fèi)，曬服務(wù)，引領(lǐng)新醫(yī)療；激活用戶消費(fèi)分享，好口碑，大價(jià)值
 
秀消費(fèi)，曬服務(wù)，引領(lǐng)新醫(yī)療。品牌戰(zhàn)略指引新消費(fèi)醫(yī)療品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播不但點(diǎn)亮著醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)，展示著“高價(jià)值診療”，而且創(chuàng)造著“高價(jià)值客戶認(rèn)同”。其或通過(guò)“秀訂單”、“秀消費(fèi)”等提升用戶信賴度，或通過(guò)曬個(gè)性化服務(wù)提升用戶的消費(fèi)黏性，更或通過(guò)新科技賦能新醫(yī)療消費(fèi)增長(zhǎng)，讓高價(jià)值用戶更多，讓高價(jià)值診療深入人心。
 
激活用戶消費(fèi)分享，好口碑，大價(jià)值。用戶有消費(fèi)，消費(fèi)有分享，分享有口碑。一系列優(yōu)質(zhì)的用戶診后評(píng)價(jià)，不但提升用戶的診療價(jià)值認(rèn)可度，而且可以創(chuàng)造更好的“消費(fèi)認(rèn)知”，讓用戶消費(fèi)更放心，讓診療服務(wù)更有溢價(jià)，讓用戶消費(fèi)范例更突出、也更有號(hào)召力。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)美麗田園招股說(shuō)明書(shū)、美麗田園2022年報(bào)、HTI等綜合資訊表明，美麗田園公司應(yīng)用數(shù)據(jù)探勘及數(shù)據(jù)分析以獲得對(duì)客戶數(shù)據(jù)具有價(jià)值的深刻理解，精準(zhǔn)描述其服務(wù)模式及行為喜好、維護(hù)其到店流程及識(shí)別綜合銷售機(jī)會(huì)。通過(guò)高效客戶管理，2021年平均每月凈推薦值達(dá)到 85.5%。2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年，活躍會(huì)員中的 80.7%、 82.1%、84.6%及 83.2%分別于當(dāng)年多次購(gòu)買了服務(wù)。 新消費(fèi)醫(yī)療品牌的顧客，帶圈在 “變健康變美變好”的消費(fèi)訴求而來(lái)，懷抱“有價(jià)值有收獲有收益”的個(gè)人意愿而來(lái)，其可以區(qū)分為診前、診中、診后、診外等不同階段。診外，品牌戰(zhàn)略至上，點(diǎn)亮“高價(jià)值品牌資訊”；診前，以全渠道品牌營(yíng)銷策劃推進(jìn)“項(xiàng)目引流”，以團(tuán)購(gòu)等引流到院再成交；診中，以智能診療服務(wù)解決用戶健康難題，及時(shí)跟進(jìn)術(shù)后康復(fù)，療后及時(shí)跟進(jìn)；診后，以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分用戶健康訴求，以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃推進(jìn)“健康運(yùn)維”，激活再消費(fèi)、推動(dòng)大分銷、點(diǎn)亮大口碑。如此，新消費(fèi)醫(yī)療的高價(jià)值客戶管理，未來(lái)可期！