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工業(yè)品營銷策劃之三大類競爭對抗創(chuàng)新
發(fā)布時間:2024-02-04 ????點擊數(shù):
創(chuàng)新競爭對抗,點亮工業(yè)品營銷策劃。工業(yè)品企業(yè)競爭中,經營規(guī)模、經營實力決定了工業(yè)品企業(yè)價值,實力不同,品牌戰(zhàn)略不同、品牌營銷策劃做法也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),越能以“產品服務差異化”刷新全渠道品牌策劃傳播、點燃強工業(yè)品牌形象,越能以數(shù)字化技術賦能工業(yè)品客戶價值創(chuàng)造,以“強產品特色”激活數(shù)字品牌營銷策劃創(chuàng)新,以“高價值創(chuàng)造”助推工業(yè)品客戶大創(chuàng)新。
 
“三大類競爭創(chuàng)新”,點亮工業(yè)品品牌營銷策劃。1)“實力相近時,強調差異”:拉升品牌溢價,塑造強產業(yè)品牌;推進產品服務差異化,規(guī)避低價競爭。2)“實力均弱時,強調特色”:升級技術,點亮產品特色;提升產品研發(fā)及設備生產優(yōu)勢,拉開競爭差距。3)“實力懸殊時,強調價值”:持續(xù)提升“規(guī)模效應”,創(chuàng)造產能優(yōu)勢;提升客戶價值,提升客戶黏性及滿意度。
 
兵法《謀攻篇》曰“用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之”,兵力多少及作戰(zhàn)能力,決定著雙方的戰(zhàn)爭形勢,同時,企業(yè)經濟實力及價值主張,決定著企業(yè)間商戰(zhàn)的成敗與否,決定著雙方的競爭走向。
 
“實力相近時,強調差異”:拉升品牌溢價,塑造強產業(yè)品牌;推進產品服務差異化,規(guī)避低價競爭
 
拉升品牌溢價,塑造強產業(yè)品牌。工業(yè)品企業(yè),尤其是工業(yè)中間制造業(yè)的企業(yè),其經濟實力是極為重要的,實力越強,越能突入市場,越能打造“優(yōu)質產品”,進而拉升品牌溢價;實力越能,越能點亮“產業(yè)品牌戰(zhàn)略”,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃,拉升品牌溢價,塑造優(yōu)秀的“產業(yè)品牌”,讓品牌在市場經營中占據(jù)“有利地位”。
 
推進產品服務差異化,規(guī)避低價競爭。競爭雙方,實力相近,則“差異化競爭”是起決定作用的。差異化的產品,可以產生“產品區(qū)隔”,可以創(chuàng)造優(yōu)秀的產品認知,可以拉開產品競爭差距;而差異化的服務,可以點亮“特色服務”,可以創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃傳播,可以讓工業(yè)品品牌更有“品牌溢價”,規(guī)避不必要的“價格競爭”。
 
經典案例:根據(jù)《精密減速機RVTM的發(fā)展與進化史》納博特斯克公眾號、東海證券研究所等綜合資訊表明,納博特斯克充分利用自身在精密減速器領域的先發(fā)優(yōu)勢,在現(xiàn)有產品的基礎上持續(xù)研發(fā)改進。自 1985 年 RV 減速器問世,納博特斯克已經對 RV 系列產品進行七次較大的迭代升級,推出 RV(原型機)、RV-A(內置主軸承)、RV-B(手腕軸 專用小型系列)、RV-C(中空系列)、RV-E(提升轉矩)、RV-CA(無中心齒輪)、RV-N(小 型、輕量化)等多系列產品,與在載荷、輕量化、小型化等方面取得突破,產品性能保持行業(yè)領先。
“實力均弱時,強調特色”:升級技術,點亮產品特色;提升產品研發(fā)及設備生產優(yōu)勢,拉開競爭差距
 
升級技術,點亮產品特色。“數(shù)字化”對工業(yè)品企業(yè)經營,是至關重要的。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),往往持續(xù)關注“強大的技術”,其或融入智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術,推進數(shù)字展會、在線研討會等數(shù)字品牌營銷策劃創(chuàng)新;或升級產品工藝,讓“新工藝”創(chuàng)造新產品,煥發(fā)產品特色。
 
提升產品研發(fā)及設備生產優(yōu)勢,拉開競爭差距。工業(yè)品企業(yè)經營,雙方實力均弱,開發(fā)新品、專家加盟等均有一定難度,此時,提升產品研發(fā)優(yōu)勢是可行的,提升設備生產優(yōu)勢是可行的。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),總能在生產經營中,持續(xù)鍛造產品研發(fā)能力,持續(xù)引入“新生產工藝”,點亮新技藝新特色;持續(xù)引入“國際級新設備”,讓設備更能創(chuàng)造價值、更能催生“戰(zhàn)略級新工業(yè)品”。
 
“實力懸殊時,強調價值”:持續(xù)提升“規(guī)模效應”,創(chuàng)造產能優(yōu)勢;提升客戶價值,提升客戶黏性及滿意度
 
持續(xù)提升“規(guī)模效應”,創(chuàng)造產能優(yōu)勢。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品企業(yè)品牌營銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的工業(yè)品,越會以“規(guī)模化”為發(fā)展導向,以“龐大產能”實現(xiàn)低成本制造,以“多生產基地”實現(xiàn)快速物流配送,以“國際級多研發(fā)中心”實現(xiàn)高效研發(fā)及“高效試制”,大大提升企業(yè)的“規(guī)模競爭力”。
 
提升客戶價值,提升客戶黏性及滿意度。“客戶價值”,尤其是“差異化客戶價值”,影響著工業(yè)品企業(yè)經營戰(zhàn)略,經濟實力弱小的工業(yè)品企業(yè),可以通過“差異化價值”創(chuàng)造強客戶認知。其或抓住個性化客戶訴求,提供“個性化解決方案”;或推進“戰(zhàn)略級合作”,雙方聯(lián)合定制、聯(lián)合推廣,提升客戶交易黏性;更或基于雙方的產品,共建“聯(lián)合新應用場景”,全面激活新場景價值。
 
經典案例:根據(jù)《精密減速機RVTM的發(fā)展與進化史》納博特斯克公眾號、東海證券研究所等綜合資訊表明,納博特斯克將“動靜互換”作為自身核心技術, 注重新技術研發(fā)的同時持續(xù)拓寬應用落地。組件解決方案業(yè)務上,公司豐富 RV 減速器使用場景,針對精密機械制造、新能源等行業(yè),陸續(xù)開發(fā)出工作臺齒輪頭、風電偏航與變槳驅動 裝置、光伏定日鏡驅動跟蹤裝置等新產品。
工業(yè)品營銷策劃,因企業(yè)經濟實力不同而采用不同競爭策略,因“實力比較”而可以創(chuàng)新品牌營銷策劃。實力相近時,宜強調差異化,推進產品服務“差異化創(chuàng)新”,以“差異化”實現(xiàn)脫穎而出。實力均弱時,宜以數(shù)字化技術賦能“新工業(yè)品制造”,以“產品特色”點亮全渠道品牌策劃傳播,以數(shù)字品牌營銷策劃強化客戶溝通,點亮客戶特色。實力懸殊時,宜以品牌戰(zhàn)略助推“企業(yè)規(guī)模提升”,創(chuàng)造強大產能優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢,全面提升客戶交易黏性,讓工業(yè)品企業(yè)經營更有創(chuàng)造性&突破性。
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